Um den Vertriebserfolg in einem Unternehmen zu steigern, muss eine leistungsfähiges Vertriebsoffensive etabliert werden, die den Verkauf und Vertrieb zum Erfolg führt.

Verändernderte Marktverhältnisse brauchen neue Vertriebsstrategien. Diese revolutionieren die allgemeinen Grundsätze in Verkauf und Marketing und verändern in markanter Weise die Prozesse. Benötigt wird eine ganzheitliche, systematische Strategie in umkämpften Märkten.

Führung
Die Ergebniserreichung ist meist den Vertriebsmitarbeitern überlassen. Neukundengewinnung und Potentialausschöpfung ist oft nicht Teil der Zielvereinbarungen.

Kundeninformationen
Über den Kunden und seinen wahren Bedürfnisse ist häufig viel zu wenig bekannt. Eine systematische Kundenentwicklungsplanung würde enorm helfen.

Qualifikation
Die altgedinten Vertriebsmitarbeiter verlassen sich auf ihre Intuition. Moderne psychologische Verkaufstechniken fehlen. Hilflosigkeit bei Einwandbehandlung und Preisargumentation ist sehr verbreitet.

Entlohnung
Die klassischen Entlohnungssysteme belohnen erbrachte Leistungen, statt zukünftige Leistungen. Woher soll die Motivation für die Neukundengewinnung und Potentialausschöpfung kommen?